Chris Voss se especializa en situaciones de rehenes y tiene siete años de experiencia en Negociación. Chris fue entrenado en el arte de la negociación por el FBI, Scotland Yard y la Facultad de Derecho de Harvard. Entre sus numerosos premios, el Premio del Fiscal General a la Excelencia en el Cumplimiento de la Ley muestra su dedicación en este campo.
Tahl Raz es una autora superventas del New York Times y coautora de Never Eat Alone. Asesora a ejecutivos, habla en todo el mundo sobre las fuerzas que están cambiando el mundo laboral moderno. Raz también es socio de The Build Network, una corporación que publica consejos de gestión para empresas medianas. Puede descargar la versión en pdf de «Nunca divida la diferencia: negociar como si su vida dependiera de ello» desde este sitio web.
| Nombre | Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello |
| Autor | Chris Voss, Tahl Raz |
| Editor | negocio de harper |
| Paginas | 288 |
| idioma | inglés |
También descargue: Cómo hablar con cualquier persona | eres un rudo
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Resumen del libro
Chris Voss lleva a los lectores dentro de su cabeza para enseñarles cómo negociar con éxito en cualquier situación. En este libro, expone las nueve estrategias principales que utilizó para negociar con éxito con terroristas, ladrones de bancos y otros delincuentes que habían secuestrado a un rehén. La gente común aprenderá a negociar con éxito en sus propias vidas, ya sea para aumentar sus ingresos, con su cónyuge o en el trabajo.
Establecer confianza para recopilar datos
Negociar correctamente, sin importar con quién esté negociando o en qué área de su vida, requiere que sea racional y use su cerebro. Debe establecer una relación para que se pueda generar confianza y debe adquirir la mayor cantidad de información relevante posible. Esto se logra mediante una aguda capacidad de observación y utilizando el método de espejo (repitiendo lo que han dicho en un tono inquisitivo) para extraer más información de ellos. Sea consciente de su tono de voz durante cualquier discusión.
La mayoría de las veces, querrás usar un tono juguetón/positivo al hablar, pero si la persona está nerviosa o enojada, usa una voz profunda pero tranquila mientras hablas despacio para tranquilizarla.
Hacer que las emociones trabajen para ti
Al negociar, debe comprender por lo que está pasando la persona y ser comprensivo con sus sentimientos. No es necesario estar de acuerdo con ellos; más bien, es necesario comprender el punto de vista de la otra persona para posicionarse adecuadamente en las conversaciones. Esto puede lograrse mediante una técnica conocida como etiquetado, que implica comprender la postura y los sentimientos de la otra persona para que se vuelva más tranquila y sensata. No se apresure, no haga concesiones y no ceda a la presión.
Permita que la otra persona haga la primera oferta. Saldrás perdiendo el trato si tienes prisa por arreglar las cosas. No se sienta apurado; solo unas pocas fechas son plazos estrictos y rápidos que van más allá de la racionalidad
Negociar con éxito requiere algo más que pensar, ya que a los humanos no siempre nos convence el razonamiento y no siempre lo aceptamos, sino que optamos por un comportamiento inesperado y permitimos que nuestros impulsos primarios tomen el control.
El respeto es la base de todas las relaciones.
Antes de comenzar a negociar, debe tener el mayor conocimiento posible sobre la situación y la persona o personas con las que tratará. Desea comprender sus requisitos, objetivos y motivaciones.
En una crisis de rehenes, por ejemplo, el negociador debe conocer los objetivos del secuestrador, si tiene armas, si lo que dice es real o falso, la cantidad de secuestradores y rehenes dentro de una estructura, etc.
Es necesario establecer una relación cordial con la otra persona, por lo que a menudo se ven agentes del FBI hablando con el criminal. Esto les ayuda a conocer las necesidades, metas, motivaciones y personalidades de sus contrapartes, así como a generar confianza, lo cual es necesario para obtener información.
Desarrollar la confianza a través de la escucha activa
Presta mucha atención a lo que dice la otra persona y repítelo en tono inquisitivo. Reflejar es una táctica que demuestra que eres empático con la otra persona y entiendes su punto de vista y por lo que está pasando.
Duplicar es una estrategia eficaz para generar confianza porque le da a la contraparte la impresión de que la persona con la que están hablando, en este caso, el negociador del FBI, es como ellos, a pesar de que nosotros, los de afuera, sabemos que solo está haciendo su trabajo e intentando para resolver la situación tranquilamente. Sin embargo, esta estrategia no solo se usa en situaciones de rehenes.
Cambiar el tono de voz
Por lo general, es más importante cómo alguien dice algo que lo que dice. Como resultado, mientras negocia, tenga en cuenta que el tono de su voz puede hacer o deshacer el trato.
Cuando hable con alguien que está enojado o irritado, use una voz baja y profunda para calmarlo. Si necesitas animar a alguien, usa un tono de voz más brillante y claro para demostrar que eres relajado pero comprensivo. Debes sonreír de vez en cuando para enfatizar esto ya que, incluso si la otra persona no puede ver tu rostro, podrá escuchar tu sonrisa a través de tu discurso. Cuando esté regateando por un mejor precio, ya sea en un mercado de pulgas o en un concesionario de automóviles, pruebe el tono alegre y vea qué sucede.
Reconocer signos emocionales
Preste atención a los sentimientos de la otra persona y use la empatía a su favor; no tiene que estar de acuerdo con ellos, solo comprenderlos. Los psicoterapeutas, por ejemplo, profundizan en los sentimientos de sus clientes para poder ayudarlos. Como negociador, tiene la opción de hacer lo mismo.
Chris Voss pudo identificar las emociones de cuatro convictos fugitivos que se refugiaban en un apartamento y se creía que estaban en posesión de armas cuando lo llamaron para hablar con ellos. Esto lo ayudó a comprender y simpatizar con los fugitivos. Voss les informó que sabía que tenían miedo de que les dispararan si abandonaban el apartamento. Aseguró que entendía su miedo y su deseo de evitar volver a la cárcel. Voss logró que los ladrones se rindieran después de seis horas de conversar con ellos y generar confianza a través del proceso de etiquetado. Nadie resultó herido en ninguno de los lados.
El etiquetado y la “ Empatía táctica ”, que consiste en notificar a la otra persona que usted nota sus ideas, objetivos y posición y comprende sus emociones, son estrategias tranquilizadoras que emplean los negociadores para establecer una buena relación. Cuando se trata de alguien que se comporta incorrectamente, esto puede ser útil.
No aceptes un mal negocio
Chris Voss vio una tendencia intrigante en otro caso de secuestro en el que medió con la viuda de un oficial de policía haitiano secuestrado para pedir rescate. Según Voss, los secuestradores querían dinero para mantener su hábito de fiesta.
